“品牌建設(shè)“內(nèi)功才是根本！

　　5，記者：如今的家紡企業(yè)不得不面對價格戰(zhàn)的沖擊，在家紡產(chǎn)品出口歐美受到制約后，眾多的家紡企業(yè)只能由外銷向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型，拼搶內(nèi)地市場，您認為品牌企業(yè)作為一個如何來應(yīng)對此“價格戰(zhàn)”？

　　丁先生答：我們從本質(zhì)上看待這個問題，其實沒有一個企業(yè)或網(wǎng)點愿意打價格戰(zhàn)，確實是因為市場過于殘酷，做為價格戰(zhàn)的本身，廠家也模糊了一個概念，價格戰(zhàn)大部分時間源于促銷，促銷真正的意義在于促動銷售，但是越來越多的企業(yè)及網(wǎng)點已經(jīng)把價格這把大刀越舉越高，不做是＂死＂，做了還是＂死＂，在不可改變大環(huán)境的前提下，如何應(yīng)對已經(jīng)成為其中的關(guān)鍵點：
　　1 包括做好單店管理，努力提高正常銷售時期單店贏利
　　2 合理品牌推廣增加產(chǎn)品附加值
　　3 做到產(chǎn)品個性化，努力打造差異化
　　4 加強日常維護工作，確定加盟商長期操作品牌的理念
　　5 完善促銷前期準備工作，從產(chǎn)品、平面、推廣、人員安排著手
　　應(yīng)對價格戰(zhàn)是一個系統(tǒng)的工程，并不是企業(yè)僅用一個方法能夠完成的任務(wù)，需要多方位的支撐，重點在于確定一個宗旨，在價格戰(zhàn)發(fā)生時你以價應(yīng)價已是下下之策！

　　6，記者：特許連鎖經(jīng)營模式，招商加盟連鎖專賣是家紡傳統(tǒng)營銷模式的轉(zhuǎn)變，包括許多家紡企業(yè)見水星，羅萊等的發(fā)展迅速，業(yè)績快速的提升，也大搞加盟招商，但往往出現(xiàn)招商困難，甚至到虧損多盈利少等現(xiàn)象，先生您覺得這當中存在著哪些誤區(qū)而導致這些情況的出現(xiàn)呢？

　　丁先生答：特許加盟是國際慣用的優(yōu)秀商業(yè)模式，但在特定的時間、區(qū)域并不一定適用于所有的企業(yè)。太多的企業(yè)最看重和最頭痛的就是招商，往往招來的銷售經(jīng)理，看的就是兩三個月的招商業(yè)績，布點速度已成為業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀準則。但大多數(shù)的企業(yè)往往沒有深層次的考慮為什么招不到商，不能夠真正意識到招商不利的誘因所在。我個人總結(jié)出來了幾個關(guān)鍵點，

　　關(guān)鍵點一：模仿性太大，幾乎類似的原料供應(yīng)商、類似的產(chǎn)品風格、雷同的服務(wù)準則、甚至一樣的開業(yè)流程、一樣的贏利分析模式、一樣的展示陳列風格、導致意向加盟商無所適從、感覺看到的是一個又一個的羅萊、水星的復(fù)制品。

　　關(guān)鍵點二：招商模式同質(zhì)化嚴重，大部分品牌只通過掃街來完成招商。通常每個縣級以上的加盟網(wǎng)點都會有不少于10家其他品牌加盟邀請，甚至很多的門店會跟銷售代表講，在你之前剛有業(yè)務(wù)員走掉？！

　　關(guān)鍵點三：企業(yè)內(nèi)功修煉要提上重要日程，開店容易守店難。網(wǎng)點倒閉，損失的包括3方面：
　　1　網(wǎng)點倒閉，銷量減少
　　2　本地市場難以再次啟動
　　3　流失網(wǎng)點多造成負面影響造成招商困擾，反之經(jīng)營網(wǎng)點贏利可觀、良性口碑傳播的功效也就立桿見影。

　　關(guān)鍵點四：企業(yè)缺少單個市場的樣板網(wǎng)點，無法切實體會樣板店對招商工作的重要性

　　關(guān)鍵點五：頻繁促銷、價格戰(zhàn)及整體低下的贏利性導致投資意向不確定

　　關(guān)鍵點六：行業(yè)推廣普及率低，迷信家紡與服裝一起同步發(fā)展，難以吸引有思路又有財路的優(yōu)秀客戶群

　　關(guān)鍵點七：不敢投入媒體招商廣告，只是在銷售結(jié)束后拿出很少一部分資金做為廣告招商。其實完全可以做一些小型的投入，比如網(wǎng)絡(luò)、重點開發(fā)區(qū)域媒體投入等。

　　家紡連鎖加盟專賣店是因為個別的企業(yè)成功而成為整個行業(yè)的仿效模式，今年推出的連鎖加盟法明確了企業(yè)必須自身擁有兩家以上的自營網(wǎng)點，其隱射出大部分的品牌授權(quán)企業(yè)在自己還不知道連鎖加盟的本質(zhì)時已經(jīng)在授權(quán)加盟！這是個危險的信號，連鎖加盟的本質(zhì)在于復(fù)制成功，是加盟店的成功，而不是復(fù)制其他連鎖加盟企業(yè)的成功，企業(yè)的成功是不可復(fù)制的。在這里我要告誡行業(yè)中部分的企業(yè)做本招商加盟書、招幾個區(qū)域經(jīng)理、取個老百姓看不懂的名字、定個歐洲某國的位，其本質(zhì)還是做產(chǎn)品及后續(xù)服務(wù)。在快速跑馬圈地的過程中，還有多少企業(yè)在重視內(nèi)功呢？這就是我們整個行業(yè)值得關(guān)注的！