于志勝：雙贏創(chuàng)造神話

　　即墨是毗鄰青島的一個(gè)小城市，市中心有個(gè)規(guī)模很小的輕紡市場(chǎng)，面積僅30平方米的即墨紅豆家紡就位居于此。店主于志勝是紅豆家紡的一個(gè)普通經(jīng)銷商，卻在3年內(nèi)達(dá)到了300多萬元的銷售額，能創(chuàng)造這樣的神話，要得益于他和諧雙贏的經(jīng)營(yíng)思路。

與廠家和諧合作

　　2003年，紅豆家紡根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和產(chǎn)品需求，逐步把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略從粗放式的省級(jí)代理調(diào)整為精細(xì)化的地級(jí)市代理。山東作為紅豆家紡的重點(diǎn)市場(chǎng)，自然成為首批試點(diǎn)省份。也就是在這個(gè)時(shí)候，于志勝成了紅豆家紡的第一批地級(jí)市代理商，從此與紅豆結(jié)下了不解之緣。

　　成為代理商后，于志勝逐步與廠家建立了互惠的合作關(guān)系，而并非單薄的利益關(guān)聯(lián)。廠家不斷將新品信息傳遞給于志勝，他也把銷售狀況和終端信息及時(shí)反饋給廠家，這種合作的好處就是廠家能夠全面掌握即墨的市場(chǎng)信息，產(chǎn)品和服務(wù)的調(diào)整因此更主動(dòng)，更具有針對(duì)性，而于志勝則在廠家的協(xié)助下如魚得水。

　　2004年時(shí)，有一次于志勝在市場(chǎng)上閑逛，看到了其它廠家的一個(gè)新品種，銷量很好，但這種產(chǎn)品恰恰是紅豆家紡的漏缺產(chǎn)品。于志勝當(dāng)即買下一個(gè)，回去后致電廠家，告訴業(yè)務(wù)員那種產(chǎn)品的面料、樣式等信息，隨后把樣品也寄給了廠家。沒過幾天，廠家來電告訴于志勝，新品已經(jīng)籌備完畢，并將發(fā)少許產(chǎn)品給他。新品到貨后，于志勝迅速推向即墨市場(chǎng)，生意頓時(shí)火爆起來，獲取了不菲的利潤(rùn)。

做客戶的合格“導(dǎo)游”

　　對(duì)于游客而言，導(dǎo)游的工作就是帶領(lǐng)他們有目的、有計(jì)劃地游覽風(fēng)景名勝。這無疑要求導(dǎo)游不僅對(duì)旅游地了如指掌，還必須能幫助游客合理分配時(shí)間，游覽最美的景色。于志勝把導(dǎo)游的理念應(yīng)用到了銷售當(dāng)中。在他看來，作為銷售人員，首先要對(duì)產(chǎn)品有全面深入的了解，才能生動(dòng)詳細(xì)地介紹產(chǎn)品，而最重要也是最后的一環(huán)，就是幫客戶選產(chǎn)品。

　　為了能幫客戶挑到最合適的產(chǎn)品，于志勝和妻子像小學(xué)生一樣付出了“虔誠(chéng)”的學(xué)習(xí)。他們專程來到廠家，了解產(chǎn)品流程，熟悉各種面料的特性；每當(dāng)有新品到貨后，他們都會(huì)認(rèn)真地了解產(chǎn)品信息，再細(xì)細(xì)琢磨銷售策略。功夫不負(fù)有心人，于志勝夫婦在為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，都能如數(shù)家珍。從產(chǎn)品大樣說到產(chǎn)品面料元素，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)講到品牌文化，最后才報(bào)給客戶價(jià)格。

　　于志勝知道客戶對(duì)家紡?fù)�往是一知半解，消費(fèi)具有很大的沖動(dòng)性和偶然性，只有幫他們選擇適合自己的才能吸引對(duì)方再次光臨。所以他們會(huì)在介紹產(chǎn)品時(shí)觀察客人的語言和動(dòng)作，迅速判斷出客戶買家紡的用途和個(gè)人偏好，然后再逐一介紹符合客戶要求的產(chǎn)品。這樣的策略也非常奏效，為于志勝吸引了很多回頭客。

“客戶實(shí)惠就是我實(shí)惠”

　　在這個(gè)價(jià)格越來越透明、利潤(rùn)越來越微薄的時(shí)代，那些試圖追求暴利致富的經(jīng)營(yíng)就顯得力不從心。當(dāng)大家都意識(shí)到這個(gè)問題時(shí)，又有多少人懂得雙贏的道理呢？而雙贏思想正是于志勝與客戶合作的基本原則，用他的話來說：“客戶實(shí)惠就是我實(shí)惠”。

　　對(duì)于市場(chǎng)銷售而言，雙贏在一定程度上就意味著讓利。于志勝并不把自己孤立定位為獨(dú)立經(jīng)營(yíng)者，而是紅豆家紡走向終端的網(wǎng)點(diǎn)。因此他把經(jīng)營(yíng)思路確定為薄利多銷，以量取勝。好品牌、好價(jià)位，自然好銷量，名氣也隨之四處傳揚(yáng)，很多客戶都慕名而來，于志勝的生意漸漸形成良性循環(huán)，獲取了可觀的利潤(rùn)。

　　雙贏同時(shí)也意味著奉獻(xiàn)，一味從自身出發(fā)不可能達(dá)到雙贏的境界。曾經(jīng)有個(gè)客戶對(duì)紅豆家紡的一款產(chǎn)品十分鐘愛，但礙于價(jià)位過高，來看過幾次都舍不得買。有一天，這個(gè)客戶終于下定決心來買，進(jìn)門后直入主題，和營(yíng)業(yè)員討價(jià)還價(jià)起來。但那款產(chǎn)品利潤(rùn)十分微薄，根本沒有讓利空間。就在這個(gè)僵持時(shí)刻，外出的于志勝回到了店中。于志勝認(rèn)出了這個(gè)來過幾次的顧客，在詢問對(duì)方能夠接受的價(jià)位后，當(dāng)即決定做下這個(gè)虧本生意，客戶欣然離去。令于志勝?zèng)]想到的是，過了幾天，那個(gè)客戶接連介紹了好幾位朋友來買店里的產(chǎn)品。就因?yàn)檫@筆“虧本”買賣，他一連接做了八筆生意，這些客戶又帶來了更多的顧客。

　　正是在這種和諧雙贏的經(jīng)營(yíng)思路下，于志勝的生意蒸蒸日上，在不足30平米的小店內(nèi)，用3年時(shí)間創(chuàng)造了300萬元銷售額的小小神話。