郭漢堯:訂貨會不只是訂貨
個人認為總結起來企業(yè)的訂貨會有以下幾大功能:
1. 深度溝通功能。品牌供應商、代理商、經銷商通過訂貨會來好好溝通。代理商、經銷商代理品牌,是否認可這個品牌,跟品牌捆綁,有什么好處,這里應該強調利他原則。很多訂貨會,老板都會一再強調我們這個品牌有什么好處,沒有想到代理商、經銷商的利益在哪里,如果強調的都是品牌供應商的利益,而沒有代理商和經銷商的利益,那么代理商和經銷商肯定沒有信心。
2. 政策宣導功能。每次訂貨會都有新的營銷政策,政策肯定是在企業(yè)的立場上的,但是要宣導,不僅僅是宣,還要導。比如說要提多少作為廣告費用,“宣”了之后人家要不要接受,“導”就很重要了!皩А庇只氐搅宋覀儎偛耪f的“深度溝通”的問題。而之后用電話、傳真來進行政策跟蹤宣導你就累了,而且也講不清楚。
3. 訂貨功能。會一開,訂貨多少就明白了。第一,如何引導他們進行終端統(tǒng)計分析,如何來計算單店的商圈、人流量、進店率、續(xù)銷率、回頭客;第二,要明白終端是怎么樣的,現(xiàn)狀是怎么樣的,拓展又是怎么樣的,F(xiàn)在大家比較強調系統(tǒng)走貨的概念。比如莊吉,提出的是形象顧問的概念。跟顧客討論的是怎么穿上衣,怎么搭配,怎么系領帶,整個顧問完了,你在莊吉的消費肯定不會是單件了。在系統(tǒng)走貨方面,我們跟經銷商、代理商又溝通了多少呢?
4. 培訓功能。有的企業(yè)也請老師來培訓,但是培訓的內容是不是經銷商想要的呢?因此培訓需要調研。培訓之前要溝通,你在工作中遇到什么困難,結合我的實戰(zhàn)理論來作出培訓大綱;另外,訂貨會的培訓時間有限,要選擇經銷商、代理商最關心的問題。關鍵不是你要培訓什么,而是經銷商需要聽什么。
5. 鼓舞士氣功能。訂貨培訓非常重要,從代理商的第一角度出發(fā),品牌跟它如何掛鉤,心態(tài)該如何調整,作為終端如何科學的實戰(zhàn),訂貨怎么樣訂得更精準,買者是什么樣的,單店業(yè)績是如何提升的,這些都是經銷商關心的話題,要針對他們關心的話題進行培訓,那自然而然地就鼓舞了他們的士氣。
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