西南市場的領(lǐng)潮人

【導語】

她是員工眼中親切的“閆姐”，
她專注家紡行業(yè)多年，憑借獨有的才干和魅力在西南地區(qū)家紡市場一枝獨秀，
她曾在2007年至2010年四次榮膺尚瑪可銷售金獎，
她帶領(lǐng)的團隊讓尚瑪可家紡成為西南家紡市場中第一個銷售出庫突破1000萬！
她就是尚瑪可品牌貴陽市區(qū)加盟商閆湘

人物介紹：閆湘，尚瑪可貴陽市區(qū)加盟商。目前貴陽市區(qū)擁有8個銷售網(wǎng)點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。

      2005年初，閆湘女士放棄了曾經(jīng)經(jīng)營過名牌睡衣、休閑家居服等產(chǎn)品，開始嘗試著接觸家紡行業(yè)。之所以選擇尚瑪可，閆湘是看中了它品牌定位所針對的20-45歲崇尚自由、追求時尚、張揚自我的年輕人群以及擁有年輕心態(tài)、注重高品質(zhì)休閑感的中年人群。閆湘目前在貴陽市區(qū)擁有8個銷售網(wǎng)點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。良好的銷售業(yè)績使她獲得了07、08年、09年、10年尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎。談及這五年來的經(jīng)銷之路，閆湘總結(jié)出自己取得成功的經(jīng)驗。

　　配合公司從困境中走出來

　　貴陽久遠大廈尚瑪可專賣店05年3月開業(yè)，最初經(jīng)營家紡專賣店閆湘遇到不小的困難。久遠大廈專賣店開業(yè)后零售一直無法突破6萬元的瓶頸，基本在4萬5左右徘徊，店里的導購員很是心急，閆湘同樣心急如焚，如何解決當前的問題？下一步怎么走？閆湘毫無方向。經(jīng)過多次調(diào)查，閆湘找到了零售業(yè)績不理想的原因。根據(jù)專賣店裝修已經(jīng)陳舊、尤其不能適應(yīng)當時產(chǎn)品結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀的情況，反復研究后她決定在9月份做裝修清倉的大型活動，活動結(jié)束后立即進行形象升級。活動能不能成功，要不要繼續(xù)經(jīng)營尚瑪可，當時的閆湘心里沒有底。

　　這一情況引起了尚瑪可公司沈克總經(jīng)理的高度重視，清倉活動的籌備得到了公司的大力幫助：產(chǎn)品準備、活動方案、廣告投放、人員培訓、現(xiàn)場氣氛等等，閆湘也極力配合公司做出調(diào)整�；顒尤〉煤艽蟪晒�，看到不斷有消費者進店詢問、不停的接到消費者問詢電話的時候，閆湘總算是吃了一顆定心丸。

　　活動結(jié)束后，閆湘根據(jù)之前確定的裝修方案立即著手裝修，配合自己的第二個店星力百貨(瑞金店)進場，在半個月的時間里完成專賣店的裝修，國慶節(jié)開業(yè)。家紡經(jīng)營逐步走向正規(guī)，2007年11月、12月連續(xù)兩個月實現(xiàn)零售臺階性提升，達到了以前從未達到的11萬元！同時，星力百貨開業(yè)三個月在沒有參加商場活動的情況下實現(xiàn)銷售40萬元，穩(wěn)居商場前三名！

　　面對如今取得的成績，閆湘一直都對總公司心懷感激。信任公司，努力配合公司的經(jīng)營策略，才得以讓她走出困境。

　　三大法寶走向成功

　　閆湘說，過去三年里，有效網(wǎng)點的增加、終端形象的提升、導購員激勵措施的到位是其取得成績的三大法寶。

　　到目前為止，閆湘在貴陽擁有兩個專賣店、五個商場店中店，基本實現(xiàn)貴陽當?shù)厝齻�主要商圈全面布點。通過專賣店實現(xiàn)品牌立足，利用店中店擴大市場份額，依托現(xiàn)有的網(wǎng)點，將兩種終端形式結(jié)合，尚瑪可在貴陽的銷售業(yè)績的大幅提升。

　　在贏得業(yè)績的同時，閆湘也非常注重對尚瑪可品牌的維護及終端形象的提升。 從形象維護、價格維護、品牌宣傳、正價產(chǎn)品銷售、品牌服務(wù)等幾個方面著手。閆湘對店面的陳列、員工素質(zhì)，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費者最直觀的感受，只有從小細節(jié)處做好，才能讓消費者對尚瑪可這個家紡品牌認可。一個好的品牌，做好價格維護是很有必要的，08年閆湘與公司詳細溝通，針對正價產(chǎn)品占比過低的情況，制定了詳細的正價產(chǎn)品獎勵辦法�？上驳氖�，方案經(jīng)過一個月是試行，9折以上產(chǎn)品的占比有了很大提高，這不僅保證了總業(yè)績的不變甚至有所提高，同時也維護了品牌的形象。而對尚瑪可品牌的宣傳，對老顧客的維護服務(wù)等，閆湘都力求做到最好。

　　對于一個品牌加盟店來說，一個好的導購員非常重要。閆湘也非常注重對導購員的基本技能培訓，同時也提出非常明確的獎懲制度，將每個月的銷售指標分配到每個店，每個人，并且及時指定趕超目標和指標，確定每月正價產(chǎn)品的銷售比例，并將所以業(yè)務(wù)部門指標的完成情況做出對比，不斷強化導購員的目標意識。同時通過與其他品牌比形象比銷售比風格等讓員工增強品牌意識。閆湘也開展各種活動，以提高團隊的凝聚力。就是這樣一支有目標意識，有品牌意識，有團隊意識的銷售隊伍，幫助閆湘這個家紡行業(yè)的后來者成為貴陽家紡經(jīng)銷商里的佼佼者。

　　貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業(yè)績，終端形象，商場經(jīng)理評價，消費者評價等都當之無愧的實現(xiàn)了貴陽市場占有率第一名。對于2011年總公司指定的1300萬銷售指標，這位尚瑪可大中華區(qū)銷售金獎得主充滿了信心！