伊美蓮家紡李青談“創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式”

今年的行業(yè)呈現(xiàn)兩大特點(diǎn)：一是市場(chǎng)逐年成熟，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力漸強(qiáng)，人們的消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變，新人采購(gòu)等應(yīng)用領(lǐng)域的擴(kuò)大，使得行業(yè)前景十分廣闊；二是人們對(duì)家紡產(chǎn)品的審美要求在不斷提高，促使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)成為家紡產(chǎn)業(yè)鏈最前端的重要一環(huán)，講究色彩搭配、時(shí)尚與美的設(shè)計(jì)理念越來(lái)越多地融入消費(fèi)者的居家生活中。這兩點(diǎn)就決定了家紡產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)不能再停留在生活用品層面，而是上升到了能為消費(fèi)者彰顯個(gè)性與美的消費(fèi)品。
　　
　　那么，在這樣的行業(yè)背景下，家紡企業(yè)對(duì)目前的市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)持何種態(tài)度和看法？伊美蓮家紡運(yùn)營(yíng)總監(jiān)李青談他對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的一些看法，與大家一起探討、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。
　　
　　記者：在整體大環(huán)境的影響下，特別是地產(chǎn)調(diào)控，物價(jià)上漲等因素，家紡行業(yè)業(yè)績(jī)更是普遍低于市場(chǎng)預(yù)期。您認(rèn)為下半年的市場(chǎng)能否出現(xiàn)拐點(diǎn)？貴企業(yè)將會(huì)拿出怎樣的應(yīng)對(duì)措施來(lái)提升業(yè)績(jī)？
　　
　　伊美蓮李青：根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)及消費(fèi)淡旺季來(lái)看，下半年是零售行業(yè)包括家紡業(yè)的銷售旺季，所以整個(gè)家紡的銷量肯定會(huì)比上半年要好！但是對(duì)于很多的個(gè)體企業(yè)來(lái)講是否就會(huì)業(yè)績(jī)大增、重新走上快速發(fā)展之路，我本人是持懷疑態(tài)度的！
　　
　　今年大環(huán)境不好，具體如你所說(shuō)：國(guó)內(nèi)消費(fèi)找不到增長(zhǎng)點(diǎn)、外貿(mào)不振、房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致整個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)處于下行的狀況，這個(gè)所有人都看到了。大環(huán)境不好是客觀情況，企業(yè)無(wú)法避免，但是如果大部分人都把家紡市場(chǎng)上半年出現(xiàn)的問(wèn)題和下降歸結(jié)為大環(huán)境的話，除了給自己帶來(lái)盲目和被動(dòng)外，不可能有任何好處。在大環(huán)境暫時(shí)無(wú)法改變的情況下，有遠(yuǎn)見(jiàn)、有自知的企業(yè)應(yīng)該更多地反思，反思自己現(xiàn)有的渠道、營(yíng)銷、產(chǎn)品等等。包括上市企業(yè)在內(nèi)、這幾年都存在著盲目擴(kuò)張、大肆開(kāi)店、過(guò)分求快和過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)而不切實(shí)際的讓加盟商開(kāi)大店、多開(kāi)店等等問(wèn)題。其實(shí)，這些今年都已經(jīng)暴露，只是很多人都視而不見(jiàn)或者根本不愿意從自身找問(wèn)題。
　　
　　總結(jié)過(guò)去自己走過(guò)的路，分析上市家紡企業(yè)的營(yíng)銷模式得失，歸納行業(yè)這么多年?duì)I銷模式優(yōu)劣，創(chuàng)立新的營(yíng)銷模式、創(chuàng)立新的渠道模式勢(shì)在必行！這就是你剛才問(wèn)的我們準(zhǔn)備拿出什么樣的措施。當(dāng)然這種創(chuàng)新不僅僅是為了應(yīng)對(duì)眼前的困境，更不是從現(xiàn)在才開(kāi)始的，而是為了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的、未來(lái)的發(fā)展和壯大。
　　
　　去年我還在富安娜公司的時(shí)候，因?yàn)楣ぷ鞯脑�因我�(guī)缀踝弑榱巳珖?guó)市場(chǎng)，了解了很多的品牌、調(diào)研了很多的市場(chǎng)，并分析總結(jié)了過(guò)去的經(jīng)營(yíng)模式，因此我創(chuàng)立精品家紡便利店的營(yíng)銷模式！當(dāng)然，創(chuàng)新必須借助于一個(gè)平臺(tái)和一個(gè)品牌來(lái)付諸實(shí)施，否則就是空談。于是在明超國(guó)際胡總的大力支持下，我們今年創(chuàng)立“伊美蓮精品家紡”，并采用中國(guó)家紡業(yè)首創(chuàng)的精品家紡便利店的營(yíng)銷模式。
　　
　　從這你就可以看出：我們的創(chuàng)新不是臨時(shí)的，也不是應(yīng)對(duì)暫時(shí)性的問(wèn)題，我們希望從根本上解決一些問(wèn)題。比如無(wú)論家紡企業(yè)還是經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)唯一的路子就是多開(kāi)店，可是要想多開(kāi)店就必須做到三點(diǎn)，就是降低單店投資成本、縮短單店盈利周期、降低單店運(yùn)營(yíng)能力要求，否則做大做強(qiáng)就會(huì)成為一句空話。而精品家紡便利店的最突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是這三點(diǎn)。所以伊美蓮因?yàn)閯?chuàng)新、因?yàn)閯倓傞_(kāi)始，所以不但今年沒(méi)有受到什么影響，在以后的發(fā)展中一定也會(huì)乘風(fēng)破浪、穩(wěn)健發(fā)展。
　　
　　記者：為打破市場(chǎng)僵局，同時(shí)也為穩(wěn)固擴(kuò)大市場(chǎng)，不少家紡企業(yè)開(kāi)始嘗試類似營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，譬如同家具、窗簾、壁紙等行業(yè)進(jìn)行跨界合作。貴企業(yè)在這方面有何動(dòng)作？您覺(jué)得跨界合作經(jīng)營(yíng)對(duì)家紡企業(yè)能起到什么樣的效果？
　　
　　伊美蓮李青：跨界合作、異業(yè)結(jié)盟這是未來(lái)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也會(huì)推動(dòng)家紡行業(yè)的發(fā)展，但我認(rèn)為這并不是營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，而只是銷售渠道和銷售手段的增加和豐富。所以效果有限！對(duì)于和家紡最貼近的床墊、床這些產(chǎn)品，目前行業(yè)內(nèi)都無(wú)法做到很好的整合，其他的產(chǎn)品只能是臨時(shí)組合。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的特性，床品更接近于服裝的零售模式，而床和床墊則是有點(diǎn)批發(fā)味道的專業(yè)賣(mài)場(chǎng)銷售，所以整合起來(lái)并不容易，現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)著名的家具企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)軍家紡，但是到目前為止做的都很一般。
　　
　　如果單從家紡行業(yè)內(nèi)來(lái)看，我更看好不同家紡企業(yè)和品牌的合作與發(fā)展。我個(gè)人有個(gè)營(yíng)銷理念叫：大牌單干、小牌組團(tuán)！十年前很多和今天上市家紡企業(yè)差不多的一些企業(yè)，十年后的今天一線崛起，卻沒(méi)有二線品牌或者說(shuō)二線品牌消失了。給你看看數(shù)字就知道，三家上市企業(yè)最小的夢(mèng)潔去年銷售收入12個(gè)多億，而其他竟無(wú)一家達(dá)到4個(gè)億的，所以我說(shuō)中國(guó)沒(méi)有二線家紡品牌、一線下面是三線品牌，你就知道這不是胡亂說(shuō)的。
　　
　　十年前規(guī)模和今天上市企業(yè)規(guī)模差不多都無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)，今天很多企業(yè)淪為三線品牌了還在照著一線品牌的模式發(fā)展，你就知道結(jié)果注定是無(wú)法做大的。現(xiàn)在上市企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，如果三線品牌第二次被一線品牌帶到溝里的話，要么淹死，要么上來(lái)后有可能變成四線品牌，關(guān)鍵是四線品牌還是品牌嗎？
　　
　　那怎么辦呢？未來(lái)中小品牌要想立足市場(chǎng)或者獲得更大發(fā)展，必須團(tuán)結(jié)起來(lái)，利用各自的優(yōu)勢(shì)組團(tuán)發(fā)展，否則不是被收購(gòu)就是被市場(chǎng)淘汰，這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)。如果企業(yè)做不到相互合作，那就要靠經(jīng)銷商整合，而能夠整合品牌資源的經(jīng)銷商未來(lái)一定會(huì)成為家紡行業(yè)的贏家之一。過(guò)去十年的家紡高速發(fā)展如果找個(gè)最大的贏家的話，只有家紡企業(yè)自身，而推動(dòng)一個(gè)行業(yè)快速發(fā)展的重要環(huán)節(jié)“經(jīng)銷領(lǐng)域”卻很少?gòu)闹蝎@得巨大成功的，這有點(diǎn)不正常。未來(lái)十年也許會(huì)涌現(xiàn)更多在經(jīng)銷領(lǐng)域的贏家，因?yàn)榻?jīng)銷、銷售才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值！這是商業(yè)發(fā)展規(guī)律，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)！當(dāng)然這要看經(jīng)銷商自身的意識(shí)和實(shí)力來(lái)決定。
　　
　　記者：隨著家紡網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和品牌的推廣，來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)，提高產(chǎn)品和品牌知名度已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所運(yùn)用，特別典型的例子就是博洋家紡去年雙11一天銷售額突破4000萬(wàn)。對(duì)于電子商務(wù)市場(chǎng)，貴企業(yè)是否有涉及？有，今年的發(fā)展?fàn)顩r如何？沒(méi)有，是沒(méi)來(lái)得及做，還是根本就不打算做，或者有其它的原因？
　　
　　伊美蓮李青：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)是未來(lái)商業(yè)最重要的模式之一，無(wú)論是對(duì)品牌知名度的提高、還是對(duì)于品牌銷量的提升都是一個(gè)非常重要的渠道，目前大量的企業(yè)都意識(shí)到這一點(diǎn)，而且大力投入。
　　
　　但是就目前來(lái)說(shuō)，剛剛興起的這幾年，電商渠道卻是毀譽(yù)參半，究其根本原因還是很多企業(yè)的短視，追求短期效益，盲目發(fā)展，以至于電商成了低價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)的代名詞。
　　
　　你提到的博洋家紡，由于去年雙十一的銷售成功，不但讓博洋公司自己興奮地到處宣揚(yáng)，也極大地刺激了各個(gè)家紡企業(yè)大力投入電商渠道，說(shuō)實(shí)話，這并不是個(gè)好現(xiàn)象。我曾經(jīng)專門(mén)寫(xiě)過(guò)一篇文章叫《博洋家紡與“洋博”家紡》，我們來(lái)看博洋家紡之所以有今天的知名度和銷量是建立在什么基礎(chǔ)上的？是建立在博洋家紡的地面店柜基礎(chǔ)上的，而地面連鎖店面不僅僅是靠公司自己，更是靠大量的加盟商的投入和經(jīng)營(yíng)。那么好了，現(xiàn)在品牌有一定的知名度了，公司自己做電商，其本質(zhì)是和地面店柜的加盟商爭(zhēng)利，而電商本身的低價(jià)更是嚴(yán)重侵害了加盟商的利益！雖然很多公司都宣稱電商產(chǎn)品和地面店柜產(chǎn)品有別，但是我們都知道家紡本身同質(zhì)化就很嚴(yán)重，自身很難做到產(chǎn)品風(fēng)格的不同，更重要的是消費(fèi)者是沖著博洋來(lái)的。如果博洋公司不是用博洋品牌，而是用“洋博”家紡來(lái)做電商，別說(shuō)4000萬(wàn)，能做400萬(wàn)他們都是最大的贏家，而且未來(lái)對(duì)博洋公司來(lái)說(shuō)意義更大！現(xiàn)在博洋公司肯定是不會(huì)讓加盟商私自拿博洋品牌做電商的，博洋的加盟商都不傻，也許不久的一天博洋就會(huì)搬起石頭砸自己的腳。
　　
　　難道說(shuō)，讓現(xiàn)在的家紡企業(yè)眼睜睜的看著電商這塊肥肉白白浪費(fèi)掉嗎？當(dāng)然不是。做，是一定的，關(guān)鍵是怎么做？我的建議是：
　　
　　第一、每個(gè)公司都要根據(jù)自身的實(shí)力來(lái)投入電商，切不可盲目、跟風(fēng)，因?yàn)殡娚痰牡蛢r(jià)和成本的逐步增高，現(xiàn)在盈利并不是很容易。
　　
　　第二、現(xiàn)在整個(gè)家紡行業(yè)電子商務(wù)才剛剛開(kāi)始，面對(duì)發(fā)展空間廣闊的家紡市場(chǎng)肯定可以做出幾個(gè)專門(mén)做電商的家紡品牌，我建議一些有實(shí)力的公司注冊(cè)專門(mén)做電商的品牌，而不是用原來(lái)積累了多年的公司主打品牌做電商和自己的地面店柜渠道爭(zhēng)利、去侵害加盟商的利益。
　　
　　第三、如果一些家紡企業(yè)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有長(zhǎng)期的電商規(guī)劃和戰(zhàn)略，就應(yīng)該把地面渠道和電子商務(wù)渠道很好的整合在一起，相互促進(jìn)、共同發(fā)展，而不是自相殘殺。要做到這一點(diǎn)并不難，現(xiàn)在無(wú)論是技術(shù)上還是操作上都可以做到了。