銷售員巧妙向顧客說(shuō)不的十大招
第一招:曉以利害。銷售員遇到客戶提出的一些不合理要求,可以從客戶的角度出發(fā),說(shuō)明如果順從客戶會(huì)引發(fā)的利害關(guān)系,使客戶了解,由此對(duì)他產(chǎn)生的損害,從而取得客戶的諒解。
銷售實(shí)例1:
客戶:“請(qǐng)問(wèn)我買的房子,大概什么時(shí)候可以收樓呀?”
銷售員:“一般情況下,是簽完合同,收到首期房款三個(gè)月之后。”
客戶:“要這么長(zhǎng)時(shí)間呀,一個(gè)月時(shí)間行不行呢?”
銷售員:“如果要求一個(gè)月時(shí)間收樓的話,裝修人員就要趕工。您都知道慢工出細(xì)活,趕工的時(shí)候,容易忙中出錯(cuò),最后影響您房子的裝修質(zhì)量,那就劃不來(lái)了!
客戶:“噢,是這樣呀。那就按正常時(shí)間收樓吧!
第二招:苦肉計(jì)。
向客戶說(shuō)明,如果接受客戶的要求(一般是過(guò)分的要求或無(wú)理的要求),自己將會(huì)受到什么樣的處罰,由此爭(zhēng)取客戶的同情和諒解。
銷售實(shí)例2:
客戶:“小王呀,本來(lái)這個(gè)月要結(jié)清欠你們公司的三十萬(wàn)貨款,但是,由于最近是銷售旺季,進(jìn)貨較多,擠占了一部分資金,這個(gè)月先結(jié)清十五萬(wàn),剩下十五萬(wàn)下個(gè)月結(jié)清,行不行?”
銷售員:“李總呀,上次進(jìn)貨的時(shí)候,由于您是我們多年的老經(jīng)銷商,在正常進(jìn)貨價(jià)的基礎(chǔ)上,我向公司申請(qǐng)?zhí)厥庹,額外申請(qǐng)了一個(gè)點(diǎn)的價(jià)格優(yōu)惠,同時(shí),還多申請(qǐng)了100件促銷禮品。為這事,我沒(méi)少受公司的批評(píng),上個(gè)禮拜公司開(kāi)全國(guó)銷售人員會(huì)議的時(shí)候,銷售總監(jiān)還點(diǎn)名批評(píng),要我做出檢討。李總呀,你可不能再讓我難做了。”
客戶:“噢,是這樣的。咱們多年合作愉快,你也幫了我們經(jīng)銷商不少忙。好吧,資金再緊張,我也要及時(shí)和你們公司結(jié)清貨款,可不能讓你再難做了!
第三招:安撫人心。
有時(shí)候,客戶由于心情不好,或者客戶本身比較挑剔,他們都會(huì)提出一些過(guò)分甚至無(wú)理的要求。這時(shí)候,如果銷售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),直接拒絕很容易激化矛盾。有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會(huì)先平息客戶的情緒,消除爭(zhēng)議,待雙方氣氛緩和了,再進(jìn)行推銷工作。
銷售實(shí)例3:
客戶:“小王呀,你們公司怎么搞的,簽合同的時(shí)候,寫明5月10日到貨,可是現(xiàn)在都5月15日了,一件貨都沒(méi)到。你說(shuō)這件事怎么處理吧,不行就退貨!。”
銷售員:“李總呀,對(duì)不起,由于現(xiàn)在火車運(yùn)力吃緊,調(diào)撥給我們的車皮不夠,造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。對(duì)這部分經(jīng)銷商我們額外申請(qǐng)了特殊促銷政策,加送5%的促銷禮品。不過(guò)您放心,您的貨已經(jīng)在路上了,預(yù)計(jì)5月20日就可以到了。對(duì)于我們工作造成的失誤,再次向您道歉。說(shuō)到退貨多傷感情呀,咱們合作了這么久,我平時(shí)也幫過(guò)您不少忙,您不看僧面看佛面,您就給我一個(gè)機(jī)會(huì)吧!
客戶:“好吧,大家都不容易,這次就算了。不過(guò)我的貨你可要盯緊呀!
第四招:以小換大。
在進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候,有的客戶比較難纏,奉行強(qiáng)硬政策,單方面要求對(duì)方讓步。對(duì)于這種客戶不要硬碰硬,而要巧妙周旋,輕易不讓步,即使讓步,也要在我方讓小步的基礎(chǔ)上,換取對(duì)方讓大步或?qū)Φ茸尣健?BR> 銷售實(shí)例4:
客戶:“小王呀,我們是A地區(qū)的經(jīng)銷商大戶,在這里,只要我們稱自己是第二,沒(méi)有人敢說(shuō)他是第一。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過(guò)我們。這樣吧,進(jìn)貨價(jià)格就再降5%吧!
銷售員:“李總呀,對(duì)于貴公司的實(shí)力,我們當(dāng)然是知道的。要不然也不會(huì)跟您談判這么久。這次給您的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了。要不然,你再多進(jìn)30%的貨,我向總部打個(gè)申請(qǐng),申請(qǐng)進(jìn)貨價(jià)再降低2%,但是不知道能不能批下來(lái)!
第五招:聲東擊西。
有的客戶對(duì)我們產(chǎn)品的某些方面不滿意,比如:價(jià)格、款式、顏色等。這時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)引導(dǎo)客戶的需求,向客戶宣傳己方的優(yōu)點(diǎn)。這樣,在無(wú)形之中,就轉(zhuǎn)移了客戶的話題,將主導(dǎo)權(quán)把握在自己手中。
銷售實(shí)例5:
客戶:“小王呀,你們的貨總體還可以,但有一點(diǎn)我不滿意,就是價(jià)格比A公司要高10%!
銷售員:“李總呀,我們公司的產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要比其它公司高一點(diǎn),但是一分錢一分貨,貴有貴的道理,我們的質(zhì)量過(guò)硬,產(chǎn)品壽命長(zhǎng),消費(fèi)者用起來(lái)省心,您也少操心。您看這是B市場(chǎng)研究公司提供的研究報(bào)告,我們的產(chǎn)品比A公司產(chǎn)品的用戶投訴數(shù)量少33.3%,使用壽命長(zhǎng)42%,用戶滿意度高28%。賣我們的產(chǎn)品您會(huì)少操不少心,騰出時(shí)間賺更多的錢。”
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