做好管理 提升店鋪銷量

有的家紡品牌，大多在摸著石頭過河，營銷體系不健全，一些營銷人員的數(shù)量和素質(zhì)都跟不上，這就形成了一對不可調(diào)和的矛盾。為了幫助這些中小家紡品牌穩(wěn)健發(fā)展，加固原有經(jīng)銷商，從而不斷走上良性發(fā)展的軌道，在此，本人結(jié)合十多年來的在多個行業(yè)的實戰(zhàn)和成功經(jīng)驗，提煉總結(jié)出了有效提升家紡銷量的技巧。
　　
　　讓產(chǎn)品看起來多一些
　　
　　幾乎所有家紡企業(yè)都在“大家紡”的號召下，開始了大而全的全品類經(jīng)營模式，孚日集團最明顯，其廣告語就是“好柔柔啊，孚日大家紡”，本來只是一家以經(jīng)營毛巾為主的企業(yè)，儼然變成了什么都有、無所不能的全能冠軍，如果從營銷的角度看，這個策略絕對是違背基本的營銷定律的，但如果從資本運營戰(zhàn)略的角度來看，也就變成了可選擇的方案之一；同樣以毛巾為主營業(yè)務(wù)的金號也開始通過多品牌集群方式進入大家紡的爭奪中；其他以床品為核心業(yè)務(wù)的企業(yè)更不用提了，產(chǎn)品品種都是異常豐富，各種新品更是層出不窮，好像是產(chǎn)品越豐富越好；產(chǎn)品線幾乎沒有進行過系統(tǒng)的規(guī)劃，不清楚每個產(chǎn)品和系列的定位、定價、以及規(guī)模是為了要達成什么目的，各種各樣的問題隨之而來。
　　
　　那么，家紡企業(yè)的產(chǎn)品線到底應(yīng)該如何規(guī)劃呢？因為至今在家紡行業(yè)還找不到一個可以參照的標桿，只能從其他行業(yè)找一個來作為案例來說明了，就拿內(nèi)衣行業(yè)后來居上的時尚領(lǐng)袖品牌貓人來說吧，其將產(chǎn)品線進行了非常系統(tǒng)的規(guī)劃，其中促銷導(dǎo)向型的是棉萊卡內(nèi)衣，定價在100元到150元之間，設(shè)定的年銷售規(guī)模在40萬套；人氣導(dǎo)向型的是熱力絨內(nèi)衣，定價在200元到300元之間，規(guī)模在50萬套；銷量導(dǎo)向型的是熱力卡內(nèi)衣，定價在398元，規(guī)模在50萬套；利潤導(dǎo)向型的是金鉆羊絨，定價在1998元，規(guī)模在5萬套；品牌導(dǎo)向型的是時尚連體衣，定價在1000多元，規(guī)模在5000套，每個品種的定位、定價和規(guī)模都是經(jīng)過科學規(guī)劃的，預(yù)則立，不預(yù)則廢，故能做到穩(wěn)贏不墜。
　　
　　家紡專賣店內(nèi)陳列的產(chǎn)品和系列是不是越多越好呢？
　　
　　根據(jù)二八法則，肯定不是越多越好，從企業(yè)成本控制的角度看，應(yīng)該是越少越好，但是，產(chǎn)品少了也存在一大問題，那就是如果企業(yè)開大型的旗艦店的話，品種太少，就無法滿足開大店的需求，應(yīng)該如何解決呢？這個問題，我拿服裝業(yè)的解決方法來說明，一般常用兩種解決方式：
　　
　　一：認知大于事實，營造款式多樣的錯覺。譬如ONLY牌女裝的款式也不是很多，但是仍然給人款式很多的感覺，因為其在陳列上下足了功夫，采取了大量的重復(fù)陳列，這樣每個款式都具有很大的陳列面，所以顧客就很容易看到所有的產(chǎn)品，而不會有任何遺漏，同時給人營造出款式豐富的錯覺。
　　
　　二：款式不增，增加可搭配元素。從概率學上看，兩種款式的上衣和下衣的組合只有四種搭配結(jié)果，但是如果增加腰帶、飾品、手袋等新的搭配元素，在不增加服裝款式的情況下，其最終的組合結(jié)果將放大到12種以上；就如消費者對上海天恩牌春裝的評價，認為上衣和下衣的組合很普通，但是因為增加了一條白腰帶，整體感覺立刻變得韻味十足。
　　
　　做好家紡生意，需要在不斷的實踐中總結(jié)經(jīng)驗，從而提升店鋪銷售量。