林國芳蔣武吉共話家紡電商和終端

11月17日，2012中國家紡大會在北京召開，與傳統(tǒng)家紡會議模式不同的是，本次論壇安排了品牌對話環(huán)節(jié)，企業(yè)家與營銷專家的唇槍舌戰(zhàn)，把家紡品牌與渠道建設(shè)的交織關(guān)系再度推至熱點(diǎn)。
　　
　　對話環(huán)節(jié)由中國紡織工業(yè)聯(lián)合會副秘書長孫淮濱主持，對話嘉賓是深圳富安娜家居用品股份有限公司董事長林國芳、寧波博洋家紡集團(tuán)公司董事長蔣武吉、浙江森馬服飾股份有限公司副總裁兼董事會秘書鄭洪偉、北京愛慕內(nèi)衣有限公司輪值總經(jīng)理宋玉惠以及著名時尚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究專家李凱洛。
　　
　　未來電商可能“一網(wǎng)打盡”
　　
　　林國芳：原來我們僅做傳統(tǒng)渠道，現(xiàn)在又有了互聯(lián)網(wǎng)渠道，對于這兩個渠道未來的發(fā)展，從剛剛落幕的“光棍節(jié)”購物狂潮可見一斑，在傳統(tǒng)與現(xiàn)代渠道的較量中，誰勝誰負(fù)一目了然�；ヂ�(lián)網(wǎng)確實(shí)帶來了銷售變革，未來互聯(lián)網(wǎng)可能將實(shí)現(xiàn)“一網(wǎng)打盡”，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)渠道還處于“春秋戰(zhàn)國”時期，較為混亂不夠穩(wěn)定，還未到“三國時代”。作為家紡行業(yè)來說，可能會走線上和線下一體化的道路，這就牽扯到怎樣實(shí)現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營，涉及到如何分成。我們常說獅子打不過蜜蜂，因?yàn)楠{子只適合森林的環(huán)境。對于已經(jīng)習(xí)慣做傳統(tǒng)渠道的企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)是陌生的，但是我們會走出一條適合線上和線下兩個不同場景的道路，會設(shè)計出一種更好的產(chǎn)品、創(chuàng)造出一種生活環(huán)境來促成一個更高的銷售量。線上銷售是一個很快可以模仿復(fù)制的模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整好以后就可以隨時發(fā)力。
　　
　　蔣武吉：在美國的電子商務(wù)領(lǐng)域，領(lǐng)先的渠道是亞馬遜，類似于淘寶網(wǎng)，但跟淘寶網(wǎng)還不完全一樣，淘寶網(wǎng)包含B2C等平臺。未來亞馬遜在中國將成為僅次于百度的點(diǎn)擊引擎，因?yàn)閬嗰R遜能夠讓消費(fèi)者直接受益。在中國所看到的問題，可能跟美國會有不同，如果我們把它理解成在中國線下賣的東西太貴的話，這樣就很容易理解為何中國這幾年電子商務(wù)的發(fā)展如入無人之境，到目前，網(wǎng)購還是可以保持70%以上的速度遞增。這已經(jīng)在總量上形成了對實(shí)體經(jīng)濟(jì)、對實(shí)體生意的巨大威脅。
　　
　　李凱洛：剛才講到重視電子商務(wù)，其實(shí)我們不是真正在做電子商務(wù)，只是借用電子商務(wù)平臺銷售產(chǎn)品而已。打個比方說，當(dāng)陽澄湖大閘蟹成熟了，商家可以通過電子商務(wù)渠道將其在一天之內(nèi)寄到消費(fèi)者家里，但商家并不是電子商務(wù)的操作者。從這個角度來說，這個渠道并不受我們的控制。未來，淘寶網(wǎng)在發(fā)展過程中，將會不斷地盤剝品牌的利益，這是一定的。但從總體趨勢來說，要重視電子商務(wù)，利用電子商務(wù)成就銷售。但是有一點(diǎn)，我們在觀察“雙11”時發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上真正產(chǎn)生的效益，有可能是虛數(shù)，這一點(diǎn)需要提醒大家。我們先不說別的，中國目前的電子商務(wù)處于初級階段，消費(fèi)者最需要的是什么？不是便宜，而是占便宜，這兩句話的意思略有不同。不是說從明天開始所有的服裝賣到1元錢消費(fèi)者就開始買了，真正能促使其購買的是讓他們在心理上感覺占到了便宜，這是兩種概念。還有一點(diǎn)，在電子商務(wù)平臺上賣的產(chǎn)品，用專業(yè)術(shù)語來說叫“左腦商品”，是消費(fèi)者運(yùn)用理性購買的產(chǎn)品，他們購物的時候先不看任何品牌，而是根據(jù)價格、性價比進(jìn)行挑選，最后再看品牌。相對于在實(shí)體店購物，消費(fèi)者要理性很多，而實(shí)體店賣的是“右腦商品”，在這里，消費(fèi)者不僅僅重視商品帶來的感受，還很重視在整體店鋪中的購物體驗(yàn)，甚至連店員銷售的技巧都會成為影響其購買的因素。此外，逛街本身就是一快樂的、右腦型行為，是注重于情感的，中國產(chǎn)品溢價就缺失這一部分的內(nèi)容。當(dāng)然，價格是不是渠道、商品未來發(fā)展的主要考核指標(biāo)還不能一概而論。不同的品牌會選擇不同的渠道銷售，市場在不斷地分化，消費(fèi)者在不斷地細(xì)化，品牌也在不斷地尋找自己不同的生存位置。
　　
　　終端建設(shè)并非“水到渠成”
　　
　　鄭洪偉：我覺得，在過去的十幾年里，中國紡織服裝行業(yè)的發(fā)展，尤其是家紡行業(yè)，在需求的推動下一直以外延擴(kuò)張為發(fā)展模式，這種發(fā)展模式使渠道推動了品牌的發(fā)展，如果沒有廣大的代理商去經(jīng)營品牌，品牌就不可能出現(xiàn)和發(fā)展。所以，我對過去的理解是渠道成就品牌。
　　
　　但是現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)有一個很大的變化——渠道在變，傳統(tǒng)意義上的渠道是指百貨店和街邊店，現(xiàn)在是商場和電商兩種渠道在快速分化、瓦解原來的渠道體系，在中國，渠道成本不斷地提升，消費(fèi)者的消費(fèi)理念也在不斷地改變。在需求的推動下，中國很多產(chǎn)品已經(jīng)走到了供需平衡，甚至供大于求的狀況，我覺得未來是產(chǎn)品為王、品牌為王的時代。只有好的產(chǎn)品才會造就好的品牌，更要找到一個合適的渠道進(jìn)行營銷。說到互聯(lián)網(wǎng)，我個人認(rèn)為這就是一個渠道，只有在強(qiáng)有力的品牌和產(chǎn)品的作用下，這個渠道才會發(fā)揮作用，這是我對這兩者間的關(guān)系的理解。
　　
　　宋玉惠：我們是做內(nèi)衣行業(yè)的，說到渠道，愛慕這些年來一直非常注重渠道的發(fā)展，因?yàn)樗�和品牌的發(fā)展是相輔相成的。愛慕從成立以來一直注重多品牌的發(fā)展策略，現(xiàn)在除了女士內(nèi)衣產(chǎn)品之外，我們還有男士、兒童等個性化的產(chǎn)品等，這就要求我們擁有多元化的渠道。近年來，隨著中國消費(fèi)市場的成熟和發(fā)展，渠道的多樣化對我們提出了更高的要求，比如除了傳統(tǒng)的百貨店以外，我們還有一些街邊店、專賣店，還有這些年隨著大型購物中心的發(fā)展，我們又推出了一種新的模式，即“一家人生活館”的新模式，其整合了各個品牌不同的終端渠道的特點(diǎn)，形成一站式的購物方式，為消費(fèi)者提供了更方便、更快捷、更溫馨、更有情感價值的終端服務(wù)。我認(rèn)為渠道也應(yīng)該注重打造品牌，因?yàn)檫@是和消費(fèi)者見面最直接的表現(xiàn)形式。
　　
　　李凱洛：在企業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，渠道的價值已不用去評判，有一句古話叫“水到渠成”，今天反過來講，叫“渠成水到”，如果渠成了水自然也就到了，在中國水還有財富的意思。但是“渠成水到”有一個條件，要有質(zhì)量高的渠，否則就無法引到水。無論是面對電商，還是購物中心，企業(yè)都要重構(gòu)自己對渠道的判斷，這對于中國企業(yè)是最難的。在未來5年，渠道發(fā)展更看重一個店鋪所帶來的成效是什么？現(xiàn)在，國際品牌特別是快銷品牌算的都是單店的戰(zhàn)績，就是說一個店所完成的業(yè)績及所產(chǎn)生的渠道附加值都是值得我們重新思考的。所以，我相信，家紡行業(yè)應(yīng)該通過觀察服裝行業(yè)這幾年走過的路，反思渠道到底是什么，以及如何通過渠道把握企業(yè)的命脈。